精准获客背后，对应着的是精准资源的投入。高决策成本的业务才真正需要去做精准获客。
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我们给几十家不同行业的头部企业做过运营培训，发现市面上真正取得成果的公司，都有一个共同的成功秘诀—— 都是通过同一个漏斗模型，实现了精准获客。
这篇回答，我将结合我们实操过的真实案例，给大家讲明白精准获客的漏斗模型、以及背后的整套逻辑。
什么是精准获客的漏斗模型？
如下图所示。
第一层是触达层。就是现在大多数回答里面所教给大家的——我去哪儿做相对精准的客户触达。
第二层是筛选层：我需要去做客户的筛选和识别。
第三层是激活层：我需要真正的把这个人从流量转化为我的客户，或是锁定为我的潜在客户。
我们先来说第一层，就是所谓的精准触达。
说到精准触达，很多人会有一个误区：第一反应就是我要去线上或者线下或者哪个地方去找到我的客户。
但在这里其实就已经犯了两个错误。
第一个错误是——我们去哪里找到客户。你看，这里的主语是“我们”。但当我们想去找到目标客户，我们应该把客户作为主体，代入客户的视角，即想象假如我是这个客户，我的工作旅程是怎么样，我的生活旅程是怎么样，我会去做什么事情，我会经过哪里，我会到达哪些地方，这才是我们应做的。
第二个错误是——线上和线下是不同的。假如说我要去线上、线下不同的渠道找客户，但这时候大家往往容易忽视：一个真正精准的渠道有两个不同维度的意义。
这是什么意思？
精准的获客渠道不只有空间上的意义，也有时间上的意义。
这意味着我们既要从空间上去判断这个渠道，也要从时间上去判断这个渠道。
看起来不太好理解，那我举两个例子，看完大家就能明白了。
如果我们在帮装修企业做获客，大家都知道，要去找刚刚买了房的人，这些人肯定有装修需求。但应该在什么时间段去找这样的人才最合适呢？
我们会发现，买房的人如果买的是期房，应该是在他购房之后、交房之前的半年到一年这个时间段去触达这批客户是最合适的，这个时候的渠道才是最有效的。
因为早于这个时间节点去触达客户，客户并没有进入到这个需求决策的环节当中，没有很明确的装修意识。
晚于这个时间节点去触达，大概率又会错过客户需求的决策点。
客户有什么需求？即使在同样的渠道，客户会在什么时间节点、什么阶段下、什么样的场景下做这个决策？这些都是精准获客应该考虑的问题。
第二个例子是之前我们帮一家母婴类的产品去做渠道投放的真实案例。
我们都知道投母婴类的产品，或者是投亲子类的产品，应该找的是一些宝妈、koc等。
我们找到了宝妈群的群主，投放了她们的社群和朋友圈广告。
但我们并不是所有时间段都投。因为通过前期准备，我们发现如果想要精准获取到我们的目标客户，晚上八到十点这个时间段才是最有效的。
而在其它时间段里，引流过来的客户并不是那么精准，不管是从流量的质量和数量来看都比较差。
经过测试，当我们把投放的时间维度划分在了八点到十点后，整个投放的效果翻了三倍。
讲完了如何从空间和时间两个维度精准触达客户，接着我们来讲客户的筛选和识别。
怎样才能筛选和识别我们真正的精准客户？
上面这个图表的最外环的是我们能服务、但客户本身需求不明确的客户。里面一环，这类客户是需求较为明确、但并不急迫的。再往里面的一环的客户是需求明确且紧急的。
核心客户是需求明确且紧急，并且预算相对比较高的客户。他们才应该是最需要我们投入精力去做转化的客户。
为了更加便于理解，我再举一个同样是重度转化、高决策成本行业的事例。我们还是以家装行业为例。A是一家社区连锁家装店，客单价大概是在十到十五万。众所周知，所有的家装行业都会对客户进行简单的分类、分层。
那对A来说，最核心的客户是哪些？
是知道自己的预算大概在20万左右、很清楚自己是肯定要去做家庭装修的、对于自己的装修风格各方面已有比较明确的预期且要在三个月内启动装修的客户。
那么再往下，最下一层的不明确客户是哪些？
是离店十公里以内的客户。距离超过十公里的客户大概率会选择就近的其他店铺。但假如说，有一个十公里之外的客户，他需要家装，预算各方面也都跟我们很match。我们要把他看作核心用户吗？答案是否定的。
可在这之上，他还有明确的需求，同时也比较紧急，这就是我们的精准客户。他不再需要我花过多时间去做客户教育。
讲完了如何精准地触达和筛选目标用户，最后，我们来讲讲如何激活用户。
在前两个环节的筛选或者触达也好，我们知道了大概有这么ABC几类的客户，也知道了哪一类客户才应该是我真正要核心投入精力的。
但新的问题出现了：对于这些需要我真正投入精力的目标客户，要怎么样才能快速地让他变成我的客户？
答案是激活。
提到客户的激活，我相信很多人又会有一个误区。互联网上很多人都在说，做优惠、做补贴，就可以做客户的激活和获取。
但真的是如此吗？
我们必须明确，优惠和补贴不适用于所谓的精准获客。
做优惠和补贴，引来的是一批不精准的、甚至可能是我们根本没有办法服务的客户。
要想精准获客，一定要用产品和内容去做客户的筛选。这里我们要提到一个精准获客的公式。
这个公式的意思就是——产品和内容才能真正能够激活和筛选客户。
我们要有能够激活目标客户的产品，或者是有内容及产品服务包，才能够真正地帮我激活精准的意向客户。
优惠和补贴只是临门一脚。
这里我再给大家举一个例子，以便更好地理解。
我们之前帮助过一家B To B端的企业做客户的获取线索。这家企业B端产品价格是10万到100万。
在激活环节，企业想获取的其实是能够购买他的B端产品的客户。当时我们已经有一个客户流量池。而关于怎么触达筛选出这个客户流量池，在前面我已经讲得很明确，现在我将重点放在讲述我们是怎么做激活这一步的。
我们从这家B to B企业服务过的客户中筛选出十个典型客户，挖掘出这些客户的故事。接着我们针对这些故事，进行了封装，以直播的形式讲述、以直播联系的方式和客户进行联系。
我们讲这些典型客户所面临的痛点和问题，提出这些痛点和问题其实具有普适性，讲明了当这家企业给到这十个客户解决方案后的变化，以及最后的解决的成效大概是怎么样的。
最后我们在直播间上了一个99块钱的解决方案链接——有关咨询规划的一个链接。
有意向的B端客户，他们就会主动地去拍下这99块钱的定金意向链接，然后再和这家企业去进行下一步的一个沟通。
对于这家企业来说，这就完成了对客户的一个转化。
对于我们来说，仅一场直播，我们就帮助这家企业带来了10到15个左右的非常精准的B端客户线。
最后我想讲，精准获客模型——触达、筛选和激活，每个环节都不是独立存在的。它是一连串全流程的一个体系化模型，每个都不能单独拎开看。
如果你的企业也是用户决策成本较高、重度服务的行业，我们准备了更多更详细的真实案例，欢迎留言或私信与我交流获取～
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