营销技巧:销售就是一个提问的过程,高绩效的都是会提问的高手

营销技巧:销售就是一个提问的过程,高绩效的都是会提问的高手

生活中,有很多做销售的,有的人做得好,也有人做得不尽人意,其实,销售就是一个提问的过程,高绩效的销售员都是会提问的高手。

很多人不会聊天,一聊,就会把天聊死,有的只会问一些简单常用的话,你是哪里人,你是哪一年出生的,问完好像没有别的话说下去了(其实厉害的人会以此为话题,比如说,对方的出生地有很多名胜古迹,对方出生的那个年代的人都经历过什么忘不了的事情,有哪些共同特质等等,可很多人学不会),成了尬聊。

有的人虽然很会聊天,但不顾及别人的感受,自己自顾自地滔滔不绝,讲个不停,有的人,高谈阔论,随便插话,说了很多不该说的,还有的人,喜欢下结论,尤其是在对方没有说出自己的观点前,把自己的观点说出来来,一不小心就碰了雷,关键是自己还浑然不知,继续高谈阔论,比方说,你在不知道对方的真实情况前,就说“我最不喜欢跟单亲家庭长大的人交朋友了,在这样的家庭长大的人,性格有缺陷”,谁知道对方就是一个在单亲家庭长大的人,你说,碰到这样的人,谁还愿意听你说下去呀。

营销技巧:销售就是一个提问的过程,高绩效的都是会提问的高手

举这个例子,就是想说明,在不了解对方的情况下,就贸然地想表达自己的观点,下一个结论,这是不妥的,可是,我们在现实生活中,很多销售员都是这样做的,在不知道客户有没有观念之前,就把自己需要告诉对方的观点,把自己产品的卖点说出来,自以为是地告诉对方,这个可以解决你的什么什么问题,一来客户没有参与感;二来,需求没有被激发出来,自己的买点还没有被激发出来,这样操之过急的做法,只会适得其反,让人心生反感;还有一点,如果对方是有观念的,你还把他当成是没有观念的人来对待,对方会觉得你说的这些都是多余的,对他是没有价值的,所以你后面说的内容,他是很难听进去的。

那要怎样才能提问,才能更加高效,今天就来跟大家交流探讨一下。

可以用封闭式提问,封闭式提问,就是掌控谈话的主动权。比方说,您觉得,未来想不想给孩子减轻压力和生活负担?请问除了你刚才这个问题,还有别的问题吗?请问解决了这个问题,你就会为自己做这样的规划,对吗?请问这个问题是你现在最担心的问题,帮你解决了这个困扰,你就会放心了,对吗?这一类的提问,只会有两种结果,是,或者不是,不容易偏题,更容易沟通。不管对方说哪个答案,你都可以用这样一句话来继续反问,“我很好奇,你为什么会这样回答,绝大多数人都不是这样想的,你知道为什么吗?”这句话,一定会激发其对方的好奇心,更容易说出自己的真实想法。

营销技巧:销售就是一个提问的过程,高绩效的都是会提问的高手

以用开放性提问,这种方法的好处是可以让对方有更多的话可以回复,从中可以收集到更多的信息。比方说,王总,你事业做得这么成功,一路走来,有哪些成功的经验可以让我学习借鉴的,不知道我有没有这样的机会?请问王总,你企业将来可能会遇到的风险会有哪些,你都是怎样规避的。

可以放低自己的姿态,以请教的方式,让对方满满的成就感。比方说,王总,刚才听你一讲,立马就能感觉出你比我都专业,请问,你的这些专业知识都是从哪里得来的?王总,我可不可以请教你,如何才能管理好这1000多人的大企业的。

也可以提一些专业性的问题,让对方感受到你是专业的,给客户一种你是值得信赖的感受。

营销技巧:销售就是一个提问的过程,高绩效的都是会提问的高手

会提问,才能更好地引导客户跟着你的销售思路走,进入你的销售轨道,你有哪些提问技巧,都来交流一下吧。

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