华为理工男10万元创业,变身亚马逊摄像单机王,奖员工4000万

亚马逊摄像头大卖家睿联技术(Reolink),已向深交所提交了IPO申请

睿联是典型的借助于亚马逊、eBay、速卖通等跨境电商渠道起家的公司。2021年,睿联在亚马逊、独立站、eBay和速卖通的上营收,占到总营收的90%

其中,亚马逊占了最大头,为其创收8.7亿元,其次是独立站,为2.7亿元,eBay与速卖通加起来的营收是8000多万元。

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(睿联亚马逊旗舰店上的摄像头产品)

睿联非常专注,专门做摄像机,产品销售收入占了99.53%,达13.6亿元。SKU不多,以摄像机单机为主要产品,光这类产品卖了近170万件(169.45万),创收约8.47亿元。

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图源:睿联技术招股书

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从2019年的5.2亿营收、净利润4072万,到2021年的营收13.6亿元、净利润2.49亿元,整整增长了2倍多。

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图源:睿联技术招股书

睿联科技成立于2009年,其创始人刘小宇和王爱军曾经在华为海思供职,是实打实的理工男。

十三年前,从华为海思半导体离职的产品经理刘小宇,拉上自己的同事王爱军以及朋友刘星创办睿联技术。注册资本只有10万元,由刘小宇、王爱军分别出资3.5万元,刘星出资3万元共同创立而成。

三个月后,刘星退出,将30%的股权转移给刘小宇和王爱军。正值创业之初,公司急需资金周转,创始人另外一个朋友谢冉辉看好公司发展,投资8万元获得8%的股权。

谢冉辉并没有参与公司的运营管理,虽然后来睿联引入骨干人员持股制,将谢8%的股权稀释到2.5%,并退回了8万元的投资款,谢冉辉相当于免费受赠了2.5%的股权。

若睿联技术此次上市成功,按招股书所列每股1元,总发行1.2亿股,稀释后的股权即将为谢带来不错的收益。这份投资回报无疑是十分成功的,相较于早早退出的刘星,谢冉辉的回报,颇有无意插柳柳成荫之感。

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图源:睿联技术招股书

亚马逊营收8.7亿元,热销产品留评数8500余条

睿联是较早开始布局家用视频监控。其发展中有两个重要阶段,第一阶段(2009年至2015年)主要采取ODM经营模式,为海外品牌提供产品以及技术支持服务。

从2015年以后,开始转型做自有品牌,创立“Reolink”品牌,并建立自己的独立站,主攻亚马逊、eBay、速卖通等线上电商平台,产品99%以上都是销往海外市场。

2021年美国市场(6.5亿元)与欧洲市场(5.7亿元)合起来的营收,占比达到90%,来自国内的营收只有177万,占比仅为0.13%。

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图源:睿联技术招股书

亚马逊是线上收入的主要渠道,连续三年的销售收入为3.4亿元、6.5亿元、8.7亿元,占比非常大,分别达到65%、68%、64%

其次是独立站,销售收入为7957万、1.4亿元、2.7亿元。占比为15%、15%、20%。速卖通和eBay总共营收不多,仅8000多万,占比为6%。

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线下销售渠道为传统的ODM和自主品牌,2019年营收为2953万,到2021年营收已经达到1亿元,增长了三倍多

传统的ODM到2021年销售收入只有2527万,占比已经不足2%

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图源:睿联技术招股书

睿联主打大精品,根据卖家精灵SellerSprite的数据显示,睿联前10个ASIN的平均销量为2644件,平均销售额为26.61万美元。

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(数据源:卖家精灵SellerSprite)

根据卖家精灵SellerSprite的数据显示,睿联一款售价79.99美金的摄像头,质量得分为10.0,30天销量达4331件, 留评达到有8500条。

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(数据源:卖家精灵SellerSprite)

Reolink独立站访问量170万,

YouTube、Reddit、Facebook引流5万

据分析网站显示,Reolink的品牌官网每个月都有170万的流量进入,其中,搜索渠道来的流量,占了总流量的58.99%,超过一半。

值得注意的是,84.15%的流量是自然流量,付费流量仅仅占了15.85%。

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分析Reolink独立站8621个免费搜索关键词中,获取流量最多的前5个免费关键词,全都是与“Reolink”相关的品牌关键词。

可见,Reolink长期积累沉淀的品牌效应,可收割百万流量

而另一方面,在803个付费关键词中,流量前5的付费关键词同样是与“Reolink”相关的品牌关键词。

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在为独立站引流的社媒上,Reolink采用网红+渠道运营相互结合的方法。

在YouTube中,Reolink不断与网红合作,随便一搜就能搜出不少网红博主对Reolink的产品做真实测评,推荐产品。

Facebook主页,在16年创建并开始运营,至今已积累17万粉丝。从社媒数据来看,YouTube、Reddit、Facebook是社交媒体中,为独立站提供流量最多的三个渠道,每个月都能为独立站提供5万的流量

引流过来的流量,再转化成订单,Reolink独立站放了大招:进行精细化运营,并设计出了消费者转化流程。

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首先在独立站设置了一个具象化的互动购物引荐图,消费者只需要点击需求的区域,就会显示合适的产品供消费者选择。

然后再根据自己的产品需求,简单做4个选择题,系统就会自动给消费者推荐最合适的产品。

最后在产品介绍方面,除了常规的图文介绍以外,利用视频营销、3D模型展示、产品对比展示、常见问题解答FAQ等几个维度,力求将产品讲明,讲透。

三类产品,创造13.6亿元营收

睿联技术专注家用视频监控垂直细分市场,开发出多种用于不同场景的视频监控摄像头。

庭院看护,欧美地区住所宽敞,以独门独栋为主,不少房屋拥有前后院、车库等公开区域,外来人员能够随意走动。视频监控24小时开启,不仅可以威慑进入者,同时可以提供报警功能,保护用户人身和财产安全。

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室内监控。依据用户所需目的确定,可用于车库、地库、室内门窗监控、家庭成员以及宠物的活动查看等。

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小型商业视频监控。用于便利店、小型超市、仓储库等,起到商品防丢、防盗、门店意外纠纷事件的证据追溯等作用。

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日常娱乐,将摄像头安装在特定位置,用于观景、观野生动物等使用。

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睿联的产品比较垂直专一,主营产品是摄像机单机和摄像机套装,还有相应的配件。其中摄像机单机在2021年营收8.47亿元,摄像机套装营收为4.4亿元,两者营收占比达到94%以上。配件营收7649万元,占比为5.5%。

坏账少,回款比例100%,资金周转率是安克的5倍

值得一提的是,睿联的回款情况很好,连续三年的应收账款和回款金额比例达到100%。这说明公司客户质量高,出现坏账可能性很小。

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图源:睿联技术招股书

回款率高也意味着资金周转快,睿联技术2021年应收账款周转率为一年69.32次,同等体量的华宝新能资金周转率是31.19次/年,安克创新为12.13次/年。

相比之下,睿联技术的资金周转率是华宝新能的2倍,是安克的5倍多,远远高于同行业上市公司。

当然,安克创新的营收已经上百亿,跟睿联技术没有可比性,这里仅仅是从数据上作为一个参考。

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图源:睿联技术招股书

睿联技术的库存商品规模较大,2021年存货账面净值达到4.1亿元,占到资产总额的78%

仅库存商品的账面价值就有1.5亿元,可能存在1728万的贬值风险。

存货主要分布在亚马逊FBA仓、第三方海外仓等,大量存货是为了适应线上平台销售特点,保证产品供应的及时性。

如果占据总营收近63%的亚马逊出现销售迟滞或者下滑,将会导致存货周转速度放慢,更加剧了对经营性资金的占用。同时也会造成存货跌价的损失

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据艾瑞咨询数据显示,2020年全球家用摄像头出货量为8889万台,市场规模为373亿元;预计到2025年全球家用摄像机出货量将突破2亿台,市场规模将突破700亿元。

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市场容量足够大,未来可能有更多的大佬加入家用视频安防这个赛道,对于广大跨境卖家来说,做好选品攻略,未雨绸缪才能旗开得胜。

睿联引入骨干员工持股,股份激励达4197万元

睿联技术早期引入骨干员工持股制,在股权激励上舍得大手笔投入,从2019年到2022年五月,授予了五次股权激励,总共投入的股份支付款达到4197万元。

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图源:睿联技术招股书

2021年睿联技术员工总人数为451人,股份激励付出4000多万元,可以说,公司发展好,全员都受益,无论是普通员工还是高管,收入都是可观的。(文/亿观分析报道组)

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