营销技巧：如何能让客户说出自己的真实需求，下面来教你聊天经

做销售的都知道，如果能够明确知道客户的真实需求，接下来大家都能知道该怎么去做了，普通销售员跟营销高手之间的差别就在如何获取客户的真实需求，当明确了客户的真实需求以后，接下来的步骤，大家都会做了，这就是大家所擅长的工作了，难就难在如何问出客户的需求来，今天就来跟大家聊聊如何跟客户进行聊天的经验，了解客户，都是从提问开始的，学会提问，能够让你轻松获得自己想要知道的信息，通过聊天，来获取客户的真实需求。想要学习的朋友，可以一起来来学习探讨。

客户的需求分为三类，一类是客户的显性需求，就是客户明确提出来的需求，要求你满足的，产品，价格，质量，技术参数，保质期，服务内容等等，第二种叫隐性需求，就是客户不会明确提出来，他希望你能够自己悟出来，需要你心领神会，第三种叫无形需求，客户的某种跟本次交易完全没有关系的需求，举个例子，你之前在某件事情上，给对方帮过忙，作为回报，你跟他提什么要求，只要他能够做到的，他都会答应的，比方说，接受你的建议，买你推荐的产品，这也是对方的需求，一种对你回馈的需求。

首先可以跟客户聊他的过去，聊他是一路走来是如何一步步地走向成功的。大家有没有发现，大凡成功者都会有自己的故事，他们最喜欢跟别人分享的就是自己如何克服困难，如何获得今天的成功的，都是会讲自己故事的高手，在讲自己的故事过程中，他会无意识地透露很多你之前不知道的信息，把这些信息组合集中起来，你会挖掘出客户许多的真实需求。从这个角度来说，你不是要多会说，多能说，有时候，开一个门，接下来认真当一名听众就行。

其次，可以用请教的方式，带一些简单的问题来请教他。每个人都会有“好为人师”的心理需求，都愿意帮助比自己弱小的，能够当别人的老师，是很多人从小的梦想，你放低姿态去请教他，会让他有当老师的感觉，当老师，会让他有成就感，有满足感，在这个过程中，他会越来越兴奋，此时此刻，他是会愿意解答你的问题的。

还有，要学会降低客户的防备心，建立双方互相信任的关系。如何建立信任，很简单，你可以通过现场观察，找出共同感兴趣的话题，共同的兴趣爱好，共同的经历，甚至是共同的乡音，攀老乡，这些都是非常有效的方式。人就是这样，对于老乡，对于有同样兴趣爱好、相同经历的人，会有天然的好感，会一下子拉近双方的距离，收起原本的防备心，信任感油然而生，信任感有了，你想要知道的问题，自然就更容易获取了。

此外，你还可以学会通过正话反说的方式，把话反过来说，把自己想说的话，通过对方之口说出来，也是非常有效的一种方法。举个例子，你想要跟客户说，需要给自己存点钱，以不备不时之需，你可以这样问，“现在好玩好吃的太多了，每个月的钱都会花完吧。”听到你这样说，对方大概率会说，“怎么可能花完，得存一些，万一遇到需要用钱的时候呢。”再举个例子，如果你想让客户说，他玩股票亏了，你可以这样问，“你这么厉害，玩股票这么多年，一定赚了很多吧。”听到你这样问，对方大概率会告诉你，“哪有赚呀，亏死了。”