营销技巧：你知道客户为啥不成交吗，原来是你这个环节没做对

做销售的，都有这样的困惑：为什么自己口干舌燥讲了大半天，可客户为啥总是无动于衷，总是不理解自己，总是不相信自己，总是不成交，原因到底在哪。

要想知道客户不成交的答案，先来问大家一个问题，沟通的过程中，需要做哪三件事？其实，沟通的过程中，只需要做三件事，那就是：听、说、问。每一次的沟通，不就是这三件事嘛，这三件事当中，问是最重要的，其次就是听了，有的人讲，说比听更重要，所以每一次去见客户，都是自己滔滔不绝，一开口，就刹不住车，可结果自己很兴奋，可对方总是无动于衷，都是在做无用功。

我们先来说说提问，大凡是营销高手，一般都是会提问的高手，他们懂得提问技巧，通过设计问句，牢牢抓住客户的兴趣点，抓住客户的好奇心，让客户一直跟着自己的思路走。通过提问，问出客户的观点，问出客户的基本状况，问出客户担心的点，问出客户感兴趣的话题，通过提问，知道什么是客户最在意的，最担心的，接下来，告诉客户，怎样拿掉担心点，如何能让自己安心，这一切，不都是客户心里最想要的么。既然他想要，而你又能提供，这不是一拍即合、水到渠成么。

下面再来说听，很多人觉得说比听重要，每次去见客户，都是准备得很充分，见到客户，就想着一定要把自己准备好的内容，一股脑儿地都倒给客户，所以叽叽喳喳说个不停，好像不说出来，不说完，不过瘾似的。请问你有没有想过这样一个问题：你所说的内容，确定都是客户愿意听的内容么？如果不是，你说再多，有意义么?

所以说，听，很重要，这里面有两个层面。一是自己要认真倾听客户所说的内容，只有感受到你是在认真听他讲话，人家才愿意跟你讲真心话，如果你心不在焉，不停地打断人家讲话，你说客户的感受是什么，从这一点来说，每一次去见客户，效果是不是好，不是比你讲得比客户多，而是有没有认真听客户所讲的内容，从这些内容里解读出自己想要的信息。

第二个层面就是要保证你所说的内容，要让客户听进去，听懂，愿意听，这一点很重要。你想呀，如果你所说的内容，客户听不清楚，听不明白，那他能理解你的意思么，能讲清楚么，他不明白，不清楚，讲不出来，他听不懂，会成交么？听不懂，说不出来，怎么可能会到成交的环节呢？这就是很多销售员口干舌燥，讲了大半天，觉得客户认真听了，可为啥还是无动于衷的根本原因所在。那只是你的认知，你觉得客户是听懂了，可事实上呢，客户根本就没听进去，没听懂，只是你觉得他听懂了而已。

最后就是说了，每次去见客户，不是说你想讲的，说你准备好的内容，而是要说客户愿意听的，感兴趣的，如果只是讲你想讲的，你不知道自己所讲的是不是客户愿意听的，是不是客户感兴趣的，那你所说的就不一定有效果，通过前面的提问环节，搞清楚客户现有的观点后，围绕他现有的认知，开始跟他沟通，这样才能做到同频，才能让他感受到你是理解他的，是能够感同身受的，这样的沟通，才是有效果的，在这样的前提下进行沟通，才能有效地引导客户的观念，挖掘客户的需求，激发客户的热情，共同探讨解决之道。