营销技巧：客户不成交，一定是有他的顾虑点，找出来解决掉

做销售的，总会遇到成交的和不成交的，相比较而言，不成交的数量一定会更多，谁能保证百战百胜，每次都能顺利成交呢，即便是有，也是凤毛麟角，屈指可数，很多人喜欢研究成交的技巧，研究那些人为什么会成交，有什么值得我们学习和总结的地方，这固然是对的，但是大家有没有想过这样一个问题，既然不成交的数量远远超过成交的数量，那我们为什么不去研究不成交的原因呢，把原因找出来，然后再对症下药，不就可以获得更多成功的经验吗？

客户不成交，一定是有他的顾虑点，一定是有他自己的原因，有的方便说，有的不方便说出来，得靠销售员去分析，去研究，去探索，只有你找出来人家不成交的原因，找出人家的顾虑点，然后再一个个地去解决，拿掉了人家的顾虑点，让人家没有后顾之忧，成交不就变得顺其自然了嘛。

客户不成交，可能存在的顾虑点有以下几方面：

对你有戒备心，害怕被你销售。因为有戒备心，所以你说什么，他都不愿意全部相信，或者有选择地听，或者干脆就不听，在这样有着极强戒备心的情况下，怎么可能实现成交呢。如果是这种情况，一定要让对方放下戒备心，才能进入销售环节，不然，你做什么都是无用功。

他身边有亲戚朋友在做跟你一样的销售工作。每个人心里都有一杆秤，都有亲疏，如果自己有这方面的需求，一定会找跟自己最亲近的人去买才对，所以你在说的时候，他会开小差，会在心里权衡，到底该选择哪一个。即便是他觉得跟你的关系更亲，他心里还会想，如果跟你买了，万一被他的亲戚、同学知道了，人家会怎么想，自己该怎么解释。心里有这样的压力，心里会想事情，所以你说什么，他都很少听进去，既然没有听进去，自然就没办法被你的方案所吸引。对此，你应当把功课做在前面，先去从侧面了解他身边有哪些人跟你一样，从事相同的工作，功课做得越充足，成功的概率就会越高。

他需要跟家人商量商量，需要去比价格，害怕自己买贵了，买错了，买了自己不需要的东西。这是人之常情，不管是大事小事，都需要跟家人、跟朋友商量商量，这很正常，你要做的就是问对方，具体是什么需要商量，是买还是不买，是买多少，是买什么样配置的。至于比价格，你应当事前做好功课，在人家提到这个话题前，你就得提前做好同业的比较，有句话说得好，不怕不识货，就怕货比货，好产品，好方案是不怕比较的，是完全能够经得起考验的。

他可能是预算不够。这一点，是很多不成交的原因，预算不够，有的人是会很直接地说出来的，而绝大多数人是不会直接说出来的，一来是好面子，怕被你看不起，人都是有虚荣心的嘛，二来是出于自我保护的原因，怕你知道他更多的信息，尤其是涉及到金钱方面的内容，很多人是不太愿意让别人知道的。对此，你可以直接问出来，也可以给他降低难度，先做一部分，你帮他降低难度，他是能够感受得到的，会觉得你是能够理解他，能够懂他的，是能够设身处地站在他的立场上考虑问题的，是会对你心存感激的。

客户不成交的原因还有很多很多……