营销技巧:学会运用锚定效应,让成交变得轻松容易起来
先来跟大家讲一个故事,一位女士在一家首饰店看中了一只手链,标价为3000元,很喜欢,就是觉得有点贵,舍不得下手,于是她又去了隔壁一家首饰店,突然她发现了一模一样的手链,标价为4000元,随即,她回到了第一家店,毫不犹豫地掏钱买单。等她离开后,店员笑了:老板这一招真绝,真的是屡试不爽。原来这两家店是同一个老板。
有一个心理学现象叫锚定效应,指的是人们在对某人某事做出判断时,容易受第一印象或者第一信息支配,就像沉入海底的锚一样,把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象,锚定效应普遍存在于生活的方方面面,尤其是在营销行业里,运用更为广泛,第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
就像开头的那个故事一样,第二家标价为4000元的手链,能不能卖出去,一点都不重要,它的作用只是让顾客进行比较用的,参照用的,有了这个参照,就会让顾客觉得,如果自己买了第一家店里的手链,就是捡了便宜,就是等于赚了1000块,至于这个手链是不是值3000块,已经被忽略掉了,已经不重要了,没人会去关注这个问题了。
学会运用锚定效应,对于销售员来说,非常重要,比如说,你在跟客户沟通完观念,引发他的需求后,为了帮助他解决需求问题,需要提供解决方案,这个时候,不要把你最优的方案呈现给他(这一点很多销售员都做错了,总以为想一步到位,总想着把最优的方案,一步到位,一下子呈现给客户,希望以此来打动客户:你看,我已经把自己最好的都给你了,把底都透露给你了,你还不满意,还不动心吗。其实,欲速则不达,结果往往会事与愿违,客户跟你想的完全不在一个频道,完全不是一个想法),而应当呈现给客户一个比较一般的方案,尽管是一般性的解决方案,这个时候对于客户来说,已经很满意了,已经很开心了,因为可以帮助他解决问题了嘛,这个相当于给客户种下了“锚”,通过不断强化,客户对这个“锚”已经印象深刻,较为满意。
接下来,当客户沉浸在心满意足的过程中的时候,你再呈现出你想要给到客户的最优方案,因为有了先前“锚”的影响,当你呈现出比此前更佳的解决方案时,一定会让客户有眼前一亮的感觉,有一种物超所值的感觉,有一种感觉赚了的念头,既然感觉赚了,那赶紧下手,不能错过,所以很容易作出成交决定。
人,都有贪婪的本性,就像剥洋葱一样,一层一层,一个一个地呈现,这样才会有实实在在的效果。做销售的,一定要学会锚定效应,千万不要一开始就把最好、最优的方案呈现出来,而要学会层层递进,先给客户种下“锚”,当客户心中有了认可的“锚”以后,再把最终的方案呈现出来,这样才会有意想不到的效果,才会让客户有赚了的感觉,当这种感觉出来了,客户自然会动心的。
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