营销技巧：要学会提问，牢牢抓住客户关心的点，才能顺利成交

很多做销售的都知道提问的重要性，通过提问，把客户的需求点问出来，通过提问，把客户原先的顾虑打消掉，通过提问，把客户关心的点，牢牢地抓住，可就是不知道如何提问，不知道提问的技巧是什么，今天就通过一个具体案例，来跟大家探讨交流一下。

一个孩子听到同学去学了钢琴课，回家跟妈妈吵着要去学，妈妈拗不过孩子，就带着孩子去了一家钢琴培训机构咨询。

妈妈问工作人员，“请问你们这里钢琴培训需要多少钱呀？”如果是没有经过专业培训的接待人员，就会按照孩子妈妈的要求，一五一十地回答，咱们这里一节课多少钱，从零基础开始，到考级大概需要三四年时间，费用大概多少多少。妈妈一听，这么贵，还要这么久，赶紧逃走。

你看经过专业培训的人，是怎么应对的，她不会回答家长的问题，反而会这样问，“这位家长，先不要着急问多少钱，先得让我看看，你家孩子是不是适合学习钢琴，如果不适合，对孩子就是浪费时间，浪费金钱，对吧。我们先得看看孩子的双手的灵活度，看看孩子手指、手型，是否匀称，看看孩子对音乐的把控力，只有符合条件了，才是对孩子负责任的，你说是吗？如果适合了，你在哪一家学习，都没问题。”

听完这样的回答，妈妈连连点头，觉得有道理，觉得人家讲得非常在理，跟这样讲道理的人打交道，让自己很放心。接下来，人家就会煞有介事地拿起孩子的手仔细端详，并且让孩子在钢琴上随便弹几下，然后说上一句，“你看，你们家孩子的手细长柔软，匀称灵活，手掌打得开，有力道，非常适合弹钢琴，这样，你再唱一首儿歌，我来听听乐感。”

接下来，听完孩子唱完后，继续夸，“你们家孩子的乐感，是我最近以来听到最好的一个，真的是可造之材，是一个好苗子，这样的孩子，一定要好好培养，不能错过了，我已经好久没有见到这么有潜质的好苗子了。”

听到这里，家长一定很开心，很受用，她已经仿佛看到了成功后的孩子样貌，这个时候，妈妈会问，“怎么学？一节课多少钱，有什么优惠？”如果遇到普通的接待人员，又会告诉她，“怎么学，怎么办卡，有什么优惠等等。”

这样做，又错了，高明的接待人员会继续问，“一节课多少钱不重要，优惠多少也不重要，这位家长，请问你为什么想要让孩子学钢琴？你的初心是什么？”

这时候，孩子妈妈会叽里咕噜说上一大通，说什么孩子喜欢，说什么这个年代，孩子需要重点培养，需要有一技之长，以后会更有竞争力等等。