四家水果店，为什么只有最后一家留住顾客，还让客户成为永久客户？只是因为多说了几句话，用对方法。
1、把握住顾客心理
2、掌握沟通交流机会。
在营销过程中，导购员向消费者了解问题有以下五类：
(1)问简单的问题。
(2)回应“是”或“不是”问题。
(3)二选一问题。
(4)开放式问题。
(5)封闭式问题，既有导向性问题。
3、激励消费者。
4、灵活运用赞美语句。
在营销界有这样一个典型案例：
一个老婆婆去买菜，经过四个水果店。四家售卖的苹果相似，但老婆婆并不在开始路过的第一家和第二家买苹果，而在第三家购买了一斤，更令人费解的是在第四家又买了二斤。
1、第一家水果店
老婆婆：“苹果怎么样啊?”
商贩回应：“我的苹果非常好吃，又大又甜!”。
老婆婆摆摆手走开了。
分析：只谈产品优势，不探索需求、失效的介绍。
2、第二家水果店
老婆婆:“你苹果什么口味?”
商贩：“早晨刚进的货物，还没来得及尝一尝，看这个白里透红的外皮应当特甜。”
老婆婆二话没说转头就走。
分析：对产品质量掌握一定是亲身体验，亲身体验的才算是产品卖点。仅是学习培训的知识，不会面对顾客。
3、第三家水果店
商贩主动询问：“老婆婆，您需要什么苹果，这里类型很全!”
老婆婆：“我要买酸点的苹果。”
商贩：“我这苹果口感较酸，请问您要多少斤?”
老婆婆：“那就来一斤吧！”
分析：客户满意度掌握了，但其背后的动机是什么?缺失进一步发掘的好机会，归属于顾客独立选购，自然销售单值不大。
4、第四家水果店
老婆婆：“你苹果怎么样啊?”
商贩：“我的苹果非常不错，请问您想要怎么样的苹果?”
分析：探索需求
老婆婆：“我要酸一些的。”
商贩:“一般人买苹果要甜的，您为何要酸苹果呢?”
分析：发掘更深层次要求。
老婆婆：“儿媳怀了孕，爱吃点酸的苹果。”
商贩：“老婆婆你对儿媳真的是贴心啊，未来您媳妇一定能为您生一个大胖孙子。
分析：适当奉承，拉近距离
几个月前，周边也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果。
分析：讲实例，第三方证明。
您猜怎样？这两家都生了个儿子。
分析：搭建场景，引起期待
你想要多少?
分析：封闭式问题，默认设置交易量，适度逼单，该出手的时候就下手
老婆婆：“我再来二斤吧。”
老婆婆被商贩讲得开心了
分析：顾客感觉好，一切都有。
商贩也对老婆婆详细介绍别的新鲜水果。
商贩：“桔子也非常适合孕妈吃，甜酸都有，也有多种营养元素。
分析：连单，更大化选购，不给对手机会。
您要是给媳妇来个桔子，她肯定高兴!
分析：企业愿景引起
老婆婆：“是嘛!那么就来三斤桔子吧。”
商贩：“您人可真好，媳妇摊上了您这种家婆，真是太好福气了!”分析：适当精确溜须拍马，不要拍到马蹄子上。
商贩夸赞着老婆婆，又说他的新鲜水果天天都拿货，每天卖完，确保新鲜。
分析：将单砸实，让顾客安稳。
如果吃好了，让老婆婆再过来。
分析：创建客户黏性。
老婆婆被商贩夸得高兴，说“如果吃的好，自己还会买”
挎着新鲜水果，满意的回家。
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