营销技巧：利用厌恶损失的人性特点做好销售

营销技巧:利用厌恶损失的人性特点做好销售

我们家附近有个水果店，他们家的生意特别好，价格比较实惠，水果也比较新鲜好吃，老板娘很热情，总是会把零头抹掉，让人感觉自己赚了，能做到这样的老板也蛮多的，可为啥就他们家的生意特别好呢？为了搞清楚其中的原因，我特意多次观察了他们的做法，几次下来，我发现了其中的奥秘，每次老板娘问顾客要买多少，顾客说，三斤，老板娘说，好的，于是她就往购物袋里装，每次都是一点一点地往里面放，直到比顾客要的数字多一点点，她说，好了，36块5，您给36块好了，顾客很开心地付钱。我观察了好多次，从没看到她从顾客的购物袋里往外拿的，这就是他们成功的秘诀。

我忽然明白了，他们家的生意为啥会这么好，为啥会比别人家生意好，就是因为她懂得人性，很好地运用了人性原理，在人性中，都是厌恶损失的，虽然重量是一样的，老板娘一次次地往里面加，顾客看到的是自己又多了一点，往里装的都是自己的，相反，如果你一次性多放一些，再往外拿，对他来说，就不是自己的了，人都是害怕损失，厌恶损失的，三番五次，他就不愿意来了。

懂得了这个原理，就很容易打动到客户。做销售的，都要学会运用这个人性的心理特点，可以为自己的销售助力。见到客户，可以给他描绘一个美好的画面，如果再有数字，让容易让他心动，让他记得住，有感觉，有了感觉，就一定会有“这就是我想要”的感觉，有了这样的感觉，那恭喜你，离最终的成交就不远了。这个感觉一旦有了，接下来他就会想办法说服自己，想办法尽快拥有，如果失去了，他会很懊恼，很担心，很不舒服的。