公寓出租，用这招裂变使客源源源不绝

这是一个学-生-公-寓的营销项目，老板是位女士，整个投资额前前后后约 20 万元。

学生公-寓有 3 名专职营业员，20 个房间， 主要面对周边学校的学生，日租金 60 元，钟点价格 4 小时 40 元， 房间配置电视、宽带、热水器、电脑。由于刚开业，基本设施还 算可以，比较新，干净卫生。

目前面临的困境是，学生周末出来租住的比较多，且大多是情侣，平时的人就比较少了。月租和钟点很少，绝大部份都是日租。相对于周边同样规模的-公-寓，每 月营业额能达到 3 万元，但是这位女士现在每月只有 1 千元左右 的盈利，与投资之前的预期相差近 10 倍。

这是她之前的状态，相信大部分店和她的情况也差不多，在确定了目标消费群之后，她进行了一系列的整改。

首先是广告语，其次是产品本身，最最重要的是她意识到了前后端这个概念，虽然 她没接触过这些概念，但是却将引流和追销这两个方法运用的如 鱼得水。她说：只要留住了学生情侣的心，也就留住了钱。

她想了一句广告语，叫做：如果一生只有一次情人的回忆，我只想留 在深-情-公-寓。

首先把房间布置得很温馨，完全不同于一般酒店或者公-寓千篇 一律的白墙白被，比如在房间贴上墙纸挂画、安装五彩 LED 魔幻 灯、小蜡烛、珠帘、家居清花被套（不是那种毫无生气的白色套 哦）等等。

接着，她取消房间的统一定价，重新分为三个价位： 贵宾房 80 元、标准房 60 元、经济房 40 元；取消冰冷的房间号， 给每个房间取名，很温馨有趣的名字，比如：一生一世、爱不可 说、情到深外，等等；制作一些透明塑料夹板，可以更新放置打 印纸，写上温情话语，放在每间房桌上。。。

最后重点来了，就是她的手机短信营销。下面的这些营销技巧蕴 含了很多零营销模式的精华，包括营销重点、营销流程、合作杠 杆等，如果你有时间的话，请多阅读几遍，对你会有帮助的。

第一步：如果学生是第一次光临的客户，那么在结账的时候，会 突然告诉学生： “您今天的运气太好了，获赠完全免.费.租住的 一天，一周内有效。”

可想而知，这种意外会给学生多大的惊喜？ 然后，服务员会登记学生的资料，最重要是手机号码，要求学生 需要凭借手机号码的后四位作为消费代码。

第二步：在该学生真的在一周内来租住时，真正为该学生提供完 -全-免-费-服-务，不收一分钱。接着，再告诉学生：“您现在 已经是我们的老客户了，有一个珍贵的合作机会，每介绍一个新 客户您都可以获得一天的免-费-服-务。”又是免.费？没有谁会 拒绝。

但是什么样的客户才算是新客户？以客户本登记的客户手机号 为准，如果没有记录，那么这位客户就是新客户。学生就会很想 知道自己有哪些朋友能带来免-费的机会，于是就会顺手拿出手机，将自己很多朋友的手机号与客户本进行比对。与此同时，服务员就会记录下这些手机号，并把这些手机号作为该学生的准介 绍客户。

最后，服务员会当场发送一条短信给该学生，短信上有该学生的 手机号后四位作为介绍代码，要求学生当场群发给那些朋友。只要该学生的那些朋友到公.寓.消.费出示该短信，那么这位朋友 就会计入该学生的介绍推广成果。

在该朋友入住时，服务员也会发送一条短信给该学生，通知该学生所获得的累计免.费天数（当 然，不会通知该朋友是谁）。

第三步：在接下来的一段时间里，服务员会按隔三差五的发送手机短信，生日、节日等促销信息、有时是推荐介绍技巧方法、有时又是好玩的笑话、有时是励志的名言。

第四步：对每一位新客户循环使用这个流程。

总结：

第一、有了清晰的市场定位，知道顾客是在校学生情侣

第二、在 有清晰顾客定位的前提下，对产品定位这块做的恰到好处，充分 迎合了顾客需求，知道顾客要什么？知道能给顾客什么?

第三、在 售后服务这块做的淋漓尽致，给顾客传递对顾客有益的信息。

第四、在建立顾客忠诚度与刺激顾客转介绍和顾客重复消费充分的激发了顾客的分享和占便宜的心理！