商家别傻了！把最昂贵的产品推给客户才能赚钱！

给你一道选择题，店里摆放着4套家具，价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.88万，客户进店来后，你会优先选择哪款推荐给他？

A、先询问客户的购买预算，再做相应推荐，

B、优先推荐12.98万的，

C、优先推荐18.88万的，

D、优先推荐14.18万的，

E、优先推荐16.58万的，

得到的结果是：80%以上的人选择了A，为什么要选择A？

因为所有的销售员都是这样做的，当客户来店的时候一定要做需求分析，其中就包括预算分析，然后再根据预算，有针对性地推荐。

销售先询问客户的购买预算是错误的，你到饭店吃饭，只要你一坐下来，就会有服务员拿着菜单过来问：“先生，现在点菜吗？”

他们为什么不询问一下你吃饭的预算是多少？你去时装店买衣服，为什么一进店之后，销售员就鼓励你随便试穿衣服，而不是先询问你的预算？

你到超市去买食品，为什么没有人询问你的预算？为什么到了家具销售这儿，却要询问客户的预算？

换位思考一下，你自己去购物的时候，你希望销售员询问你的购买预算吗？如果你不希望，为什么还要去询问自己的客户呢？

不要去询问客户的预算，而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。

为什么要这么做？

第一，客户不喜欢销售员询问自己的购买预算 ，就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样，而且，他也不会把真正的购买预算告诉你，为什么？

如果这个预算是真的，那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了？那不就等于直接向你缴械投降了吗？

也许你会认为，通过询问客户的购买预算，可以提前探寻到客户的价格底线。

如果真是这样的话，那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打，恨不得把你们公司的利润全部挤掉？

显然，你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线，是行不通的，反倒有可能引起客户的不爽！

第二，优先推荐高价产品，客户购买高价产品的可能性更高。

在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋，同样的道理，最贵的产品最先推荐给客户。

就相当于在他内心里植入了初恋，当他再看其他次等产品时，内心里总会想起第一个接触到的家具产品。

用心理学上的专业词汇来说，就是他被锚定在高价产品上了，在这种心理作用下，他购买高价货的可能性就比较高。

如果客户确实买不起呢？那么他就有三种可能行为：

1.找朋友借款买；

2.推迟一段时间，等攒够钱了再来买，以上两种，他都是你碗里的菜；

3.买不起，又不想走前面的两种购买路径，他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品，而不会去购买价格最低的。

只要他尽力购买自己能力范围内所能购买的最高价产品，作为销售员的一方也获胜了。

第三，客户在高价产品上会消费更多的附加产品， 俗话说好马配好鞍，这是一种人人都会有的匹配心理。

第四，让你获得更大的价格谈判空间，谁都喜欢价格优惠，而且是优惠越多越好。

所以推荐时，要么选价格最贵的，要么就把产品的销售价格尽可能往上报，然后再大方地把优惠让出去，客户要优惠的心理需求满足了，销售员该保住的利润也保住了。

第五，聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱，而是要千方百计地激起他的购买欲望。

聪明的销售员，会把消费者的购买欲望激发出来，只要他的欲望超出了理智，就会爱慕虚荣，就会冲动，就会任你摆布，最终成为你的囊中之物。

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