鸟笼效应——商家是如何玩转免费模式，骗顾客掏钱的？

今天我通过介绍鸟笼效应，来解释免费模式能够赚钱的原因。

鸟笼效应是一个著名的心理现象，又称“鸟笼逻辑”，是人类难以摆脱的十大心理之一。“鸟笼效应”是一个很有意思的规律，人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上，继续添加更多与之相关而自己不需要的东西。

1907年，物理学家卡尔森从哈佛大学退休，他的好友詹姆斯跟他打赌，说他有办法能让他在短时间内饲养一只鸟当做宠物。

没过几天，詹姆斯送给他一个精致的鸟笼，卡尔森欣然接受了这份礼物，但信誓旦旦的说：“我只会把他当做一个精致的工艺品。”

可是，过了一段时间后，每当有人到卡尔森家做客，发现那个精致的空鸟笼时，就会询问他的鸟是什么时候死掉的，甚至在言辞中表达出悲痛的情绪。

卡尔森不得不一次次的向别人解释，他从来没养过鸟，但换来的却也往往是别人怀疑的目光。

终于有一天，卡尔森再也无法忍受这种情况，于是去买了一只鸟养在笼子中……

当然，在我们的生活中，并不是每个人身边都有个朋友一心想让你养鸟……

但是，有无数个精明的商家他们正在扮演着“詹姆斯”的角色，用一些看起来无比诱人的“免费”东西，来诱使你在他们那花掉更多的钱。

前段时间，我偶然刷到了一则鲜花配送的广告，广告上展示了几款非常漂亮的花束，漂亮的花束令我非常心动，而更让我心动的是在这则广告中，领取优惠券后只需9.9元，就能享受一束优质鲜花，送货到门的服务，同时商家还会免费赠送给我一只非常漂亮的花瓶。

我下单之后的隔天，鲜花和花瓶都送到了我的手中。

说实话，对于鲜花我还是感觉满意的，也确实让我在这段时间内感到心情愉悦。

可是没过几天鲜花凋零之后，我把凋零的鲜花扔掉，却突然发现摆在梳妆台的空花瓶有些刺眼。

我想也许我应该再买些鲜花来插到里面，但是考虑到自己跑到花店挑选、打包、回来之后还要再次修剪，我就觉得好麻烦，基于惯性，我打开了之前配送鲜花的的那个店，然后选择了一款包月套餐。

他们每周给我配送一束当季鲜花，只不过这一次，我为此每个月都要支出150块钱了……

其实从这个例子就不能看出，我第一次下单购买鲜花时的动机和后面续订鲜花配送服务时的动机是完全不同的。

第一次下单购买时，我看中的是便宜。在当时我只把它当做一个一次性的消费，毕竟9.9元只是个小钱，买了一束鲜花，还附赠一个免费的花瓶，的确是一笔划算的买卖。

但是，当我拥有了一个花瓶之后，我潜意识里就会认为应该往花瓶里放上一束花。因此很大程度上正是这只免费得来的花瓶，让我有了更多的动力去买更多的花……

而后续产生的花销，尽管仍旧不贵，但也已经远远脱离了我一开始消费时的初心。

当然在这个案例中，除了花瓶这个看得见的鸟笼外，还有另外一个看不见的鸟笼。

在家里布置鲜花这件事情，的确令我感觉自己的生活品质得到了提升。因此当我已经获得了一个更好的生活品质时，我非常不愿意亲手把自己的生活再下降到原来的水平。

而这种隐性的取舍，往往更多的在潜移默化中影响着我们的决定。

事实上，如果你从事的是与营销相关的工作，你就会发现，免费这件事情对于我们每一个人的行为与心理都有着莫大的影响。

当然对于商家来说，他们要做的就是运用这种影响来促使顾客把更多的钱花出去。

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