说说关联营销让你流量转化为销量。

也许关联营销这个词还是会有些陌生，关联营销是一种实现更多关联销售的营销手段，不仅能提升买家的体验，还能提升客单价。

在销售的初期我们希望先抓住顾客，只要能下单就好。那么店铺一点点的成长，在中期，我们要通过多种手段去引流、促使流量转化。到了销售后期，单子会越做越大。从追求成交到成交更多的过程实际上就是提高转化率到提高客单价的过程，这也是关联营销能带给我们的最大价值所在。
其实我们所说的关联营销更多的是属于推荐的范畴，这就不得不提到交叉销售和向上销售两个概念，他们在电子商务中都是用来扩大销售额和提高利润的销售手段。

交叉销售:指在销售人员获得一个客户后，可以通过对客户的深入理解，发现销售不同产品或向不同部门（或客户）销售的机会，从而帮助客户，满足客户需求，达到销售目的。为了满足顾客的不同需求，我们可以采取下面多种搭配推荐的形式，这些其实可以归结为两类：一个是同类替代，还一个是具有关联性的搭配。

向上销售:是指根据既有客户过去的消费喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的消费。追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同，有提升充、加强或者升级的作用。

比如汽车销售公司向老顾客销售新款车型，促使老顾客对汽车更新换代。再比如购买笔记本，默认的是一年保修，那么我们可以引导顾客购买更长的保修年限。

淘宝店铺中常见的几种关联销售方式可以归结为两大类：推荐（Recommendation）和捆绑搭配。推荐模块呢，不管是第三方应用生成的，还是淘宝自带的购买了该宝贝的会员还浏览了什么，从自由度上来讲更强一些。而捆绑搭配的自由度就相对弱一些，卖家的心理倾向性也更强。

在做关联销售的时候，我们需要用心的去平衡卖家、买家以及宝贝之间的关系。卖家往往追求利润、客单价，也会考虑爆款、积压产品等多种问题。买家也有他自身的购买习惯、目的和需求。出售的宝贝之间也有内在的联系。好的关联营销有时候光靠人力是很难达到最佳效果的，为了达到一种平衡，还是需要一款智能化的、运用逻辑算法的关联软件来协作卖家经营网店的，这个不仅帮助卖家节省操作时间，也会为店铺的发展起到良好的作用。

在宝贝描述页中，我们可以以海报的形式为顾客提供相关联的搭配套餐，比如顾客想买一件长裙，那么就为他推荐一些手镯、项链以及墨镜啊等等相关联的饰品。

再比如一家经营单反相机的网店，它就会以捆绑不同套餐的形式，为顾客提供更多的相机相关附件，也可以带动自己店铺其他宝贝的曝光率。

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还有同类产品替代的搭配方式。在宝贝描述页底部有一个淘宝自带的推荐模块，浏览了该宝贝的会员还浏览了什么，买家会认为别人买过那一定是有可取之处，这是利用了买家的羊群效应心理来进行推荐的。

说到推荐啊，还有一种关联方式那就是通过购买与关联营销相关的第三方应用来生成推荐模块。市面上的关联软件有不少是需要卖家自己去手动设置所要关联的宝贝，如果您店铺里的宝贝数量很多很多，那么手动的方式肯定不会适合您，这要浪费掉太多的宝贵时间。而且卖家用自己的思维去设置的时候，难免会有考虑不周，为了避免这种情况的发生，我还是建议各位卖家去选购带有智能推荐功能的软件比较好。一款好的智能推荐软件，它的运算逻辑会有两个维度，是基于模型、记忆、内容，以及协调合作的这么一种混合型的算法。系统会根据宝贝适合的顾客年龄层、季节、颜色搭配、品类划分、顾客的需求和购买行为等等多种考虑因素，更科学的帮助卖家呢去生成关联宝贝的展示位。

比如这个店铺里的一款儿童套装，卖家使用一款关联软件，在后台设定选项，针对套装，在其宝贝描述页生成的推荐模块中只能展示其他的儿童套装，而不是一件上衣或者玩具啊等等其他类别的宝贝。还有一点得说明，店里每一个宝贝的描述页中所展示的关联宝贝都是不同的，这样做的目的，使店里其他宝贝的曝光率增高的同时，也达到相对平均的效果。

至于关联产品的摆放位置，有多少卖家认真考虑过如何利用有限的页面资源去做最大的推广效果？这并不是随便绑个什么宝贝放到哪都能一起卖掉的，如果位置选择不当，不但销售额没有提升，反而流失掉不少顾客。为什么这么说呢？首先我们看描述页的可编辑区域页首的位置，这一部分适合做促销和爆款，用以显著的提高客单价，但是我并不推荐各位卖家在这个位置做过多的关联推荐，顾客来你店里看这个宝贝，还没来得及仔细看下面的详细内容，就先被店里的其他宝贝吸引走了，如此来回来去的跳转页面，无形中会增加跳失率，与预期的效果背道而驰。

页中的位置可以做些吸引眼球的海报来做搭配套餐。综合来看，我还是建议大家把关联推荐的宝贝放在页尾的位置，而且数量不宜过多，控制在10个以内最佳。

现在电子商务平台的竞争日趋猛烈，前不久京东和苏宁价格战的情景，我们也能看出用户在网购时也是越来越理性化了。今年淘宝推出了UDP统一数据平台，在下半年会更加注重精细化运作，依靠数据来反应本质。在打造爆款时，商家都应该意识到精细化运作的重要性，比如定价是否合理、关键字搜索引擎的优化、宝贝描述页的设计等等这些细节都是我们要去重视的。

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