第一步、精准锁定高端用户
- 目标客户定位： 确定产品针对的高端用户人群，高端用户是小众人群，必须要精准
- 针对高端目标人群分析：消费习惯、生活习惯、深度分析洞察
- 找到用户的需求点和痛点：针对分析挖掘出高端客户的痛点和需求点
第二步：分析消费场景渠道
- 分析用户的消费场景：在什么渠道消费，消费的关注点是什么
- 分析用户的生活场景： 用户通常出现在哪一些场合
- 分析客户的消费重点： 客户的财富支配方式，消费支配方式
- 综合以上分析形成一本高端目标客户的白皮书：用户描述，用户写真，全方位立体的用户信息，高端用户白皮书是打造高端客户的基础
- 制定项目战略和策略方案： 针对高端用户的营销策略方案
第三步：开发针对高端人群的产品布局
- 匹配目标用户的产品定位：匹配用户的需求和痛点，及消费场景的产品设计
- 高品质的产品： 产品品质是高端产品的核心基础，没有高品质，一切都是徒劳
- 注重产品细节：高端怎么体现，除了品质可靠以外，最重要的就是细节取胜，做好每一个细节，让客户感受到你的用心
- 私人定制的产品：让客户感觉是为他定制的，享受到被礼遇
- 高附加值：除了产品以外，客户体验到额外的附加值，比如服务，知识，文化等
- 限量稀缺：产品稀缺有限，只为高端人士提供
- 价格体系：不是最贵的，但一定是行业的最高价格标准
第四步：打造匹配高端人群的品牌体系
- 匹配高端用户的品牌定位：风格、调性、气质、格调要匹配用户的需求
- 有文化的品牌内涵 ： 品牌传播的是匹配高端人群的文化气质，高端品牌，品牌不仅仅是图形，文字，更多的是文化、哲学、美学等
- 独特气质的品牌呈现方式：比如LOGO、主视觉、视频等符合人群定位，是他们喜欢的
- 品牌高端包装： 所有品牌相关的传播工具，需要高端的包装，任何一个跟客户接触的工具都要提醒高端的格调
第五步：围绕高端人群的消费特性，制定传播营销体系
- 传播渠道布局：针对用户生活消费特点出现的场景布局
- 少硬广，多软性传播：通过新媒体、自媒体、传播
- 社群传播：根据用户关心的主题，比如，理财、学习、教育等社群植入传播体系
- 口碑传播：利用行业大咖，用户消费以后的良好口碑传播、发酵、吸引新的高端客户
- 圈层活动：高端人士注重社会圈层，比如EMBA班，高尔夫俱乐部、银行高端VIP沙龙，高端论坛等活动，植入传播体系
- 文化、旅游、教育主题活动策划：针对高端用户的文化特点制定主题推广活动
第六步：制定符合高端用户的营销体系，服务体系
- 匹配高端用户的服务体系：简单有序的服务流程、尊贵的产品体验、24小时的VIP专享服务
- 匹配高端用户的团队搭建：从售前，到售中，售后，与用户关联的环节，需要匹配的团队，对产品、品牌、营销、服务、有深入的知识结构和服务意识
- 构筑会员俱乐部：构建高端用户圈层，很多学校的EMBA课程其实就是这个营销模式
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