分享B2B企业市场营销核心（流量、转化和运营）

B2B企业市场营销核心（流量、转化和运营）

B2B企业市场部的三步逐层递进的工作核心分别是流量、转化和运营，其中，每件事的核心要素又各有不同。

01流量获取

流量如何获取，问不同的人会有不同的答案，线下引流、SEM、SEO、邮件、广告投放、第三方合作等，隐藏在这些方式之后，能吸引用户关注企业的，最为重要的理由是“刚需”。

什么是刚需？如何把握好刚需？如果这两个问题能解决，那么流量才可以源源不断。

举一个B2C的场景，譬如你去购物中心停车，出停车场的时候，发现已经没有收费员了，你必须关注购物中心的公众号，然后从里面找到停车付费按钮付费才可以出场，于是你就关注了公众号。这就是个典型的刚需引流的场景。

在这个场景里，我们可以得出结论，引流的最佳方式是用刚需引导，品牌因素几乎是没有的。换句话说，只要刚需找的好，小品牌也可以有流量，当然这些流量能不能留存下来，这是另外一个需要探讨的课题。

其它的引流手段其实也是需要以刚需为核心的，譬如现在非常火热的‘知识获客’、搜索引擎获客，也是刚需获客的一部分——人们会在需要了解或知道某些内容的时候去主动学习知识、或者因为有需求用户主动用关键词查找答案。

因此，如何让用户在最开始的时候产生兴趣，并愿意在平台上保持粘度，一定需要找准用户的刚需！

02流量转化

在流量转化这部分，很多市场部人员近年来都会有的一个疑惑：品牌建设是不是还有用？

答案是肯定的，品牌建设一定是有用的。

但是很多人的误区在于，品牌建设发力的时间点不在于获取流量，而是在于第二环节——流量转化。B2B的企业采购主要看四个要素：品牌、功能、服务及价格。每个企业在采购的时候侧重点可能不同，但是四个要素基本都会考虑。

同样功能、同样价格、服务也类似的两款产品，客户一定选大品牌，这是毫无疑问的。于是找到了品牌建设的真正意义，就是在转化的过程中发挥积极作用。

因此，对于小品牌而言，要快速获得市场份额，在初始阶段只能从另外三个要素——功能、服务和价格中找机会。当然，从企业长远发展而言，小品牌在初始阶段就要重视起自己的品牌建设和推广，为下一阶段的发展打下基础。

03精细化运营

最后就是精细化运营。这是很多企业容易忽略或者遗失的环节。市场人员容易陷入一个“运营=内容”的迷局，每天勤勤恳恳地在做微信内容，大节小日想破脑袋凑热点，但是阅读数永远是内部员工贡献的多，粉丝数也不见长。

其实，精细化运营是最考验市场人员能力的部分，除了优质的内容以外，较成熟的精细化运营更讲究timing问题。通过已有数据的分析、对于用户生命周期的判断，在合适的时间给予用户适当的刺激，从而激发用户的行为，完善用户数据的同时，实现对用户的向上销售。

这样的方式，可能不会一下给企业带来很显著的增长，但是其效果更长尾。精细化运营的目标一方面让客户留下来，让客户愿意买更多产品，形成对品牌的忠诚，帮助企业在现有客户中不断挖掘重购和新需求购买的可能.

另一方面，现有客户通过良好的运营体验自发成为企业品牌大使，形成口碑推荐。一旦这两个目的实现，将帮助企业不断提升销售量，提升收入的同时亦可降低市场宣传和获客的成本。