1.营销时代的响应营销和创造营销
由于生产力水平的提高和与之相适应的企业科学管理方法的运用,企业为社会创造大量的物质财富,也造成社会出现结构性和全方位的供过于求的现象,如何解决生产效率与经济效益统一的问题呼吁营销时代的来临?营销是满足人们需要的行为,人类的各种需要和欲望是营销工作的出发点,在这里人们的各种需要指的是他们没有得到满足的感受状态,营销的目的就是满足需要.
在竞争激烈的市场上如何建立竞争优势是企业成败的关键?现代市场营销理念认为,实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且能够比竞争对手更有效地和更有利地向目标市场提供所期望的满足?企业单纯追求利润的最大化必然会因失去客户这一最重要的资源而无以为继,要想持续发展,必须建立并长期维持与各利害关系者特别是客户之间的良好关系?有人说营销就是顾客对企业的货币投票,你认为再好的产品,如果没有得到顾客的认同,是很难赢得货币投票的,只有最终让我们的消费者?让我们的用户?客户心甘情愿地把货币票给你的时候,你的这个产品才真正称得上好.
创造营销要求发现和解决顾客并没有提出要求?但他们会热情相应的产品,公司应该比顾客走的更远一些,顾客是缺乏远见的?这是一种竞争导向的营销方式,它要求企业在营销活动中,必须不断地对产品和其他影响营销业绩的因素加以实质性的创新或改进,才能保证顾客不会流向其他公司?索尼是一个创造营销的范例,因为它成功地导入了顾客还没有询问或甚至想到的许多新产品:随身听?录像机?摄像机?光碟机等等,它是驱动市场的公司,而不是市场驱动的公司?
2.彼此争论的响应营销和创造营销
响应营销是顾客导向的营销理念,其前提假设是消费者的需求是现实的?已知的和明确的?随着人们生活水平的提高营销是什么,人们的需求不断向多样化和个性化方向发展, 为此企业必须清楚地认识到顾客的需求所在,生产出适销对路的产品,比竞争者更及时有效地满足这种需要。著名管理学家彼得·德鲁克曾经这样说过:营销的目的就是要使推销成为多余,营销的目的在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品的自我销售,理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客营销是什么,剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。
响应营销认为创造营销会导致企业“关心产品甚于关心顾客需求”,生产一些不能为顾客接受的产品,实现不了产品的自我销售, 即使有可能满足某种潜在的需要,但也无法摆脱较高的商业风险。一个企业要想基业长青,应该以顾客需要为导向,以顾客满意为追求,才能唤起大批热情而忠诚的追随者——顾客。公司实行顾客导向主要做三件事:了解顾客;对顾客需要积极反应;为顾客的金钱提供真正的价值。实行顾客导向的目的就是提高顾客满意度和建立顾客忠诚,从而使企业获得长期的利润和持续发展。在顾客导向观念的指导下,许多公司都形成了以顾客为中心的各具特色的理念,并且在业绩上取得了不俗的表现。
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